“拓展新市场，守住老市场，说起来是比较容易，但是实践起来却往往很难。” 2012年的锐捷网络合作伙伴大会现场，锐捷网络副总裁刘弘瑜台上简短的发言，却道出了IT领域渠道商在快速增长中寻求业务多样化的真实写照。而以本次大会为网络业务起点的山东惠天普财信息技术有限公司（以下简称为：惠天普财），与锐捷网络结缘拓展网络基础设施渠道业务，在短短一年内，就在整个山东医疗行业实现了新老客户的双赢，并非偶然成功的背后，又有什么样的“故事”呢？

寻找新老客户的“需求交集”：无线医疗

成立于2001年3月的惠天普财，是一家以信息产业为主导，专业致力于系统集成、软件开发及销售的高新技术企业。通过十余年的打拼，在服务器等软硬件销售和系统集成方面，惠天普财在山东医疗行业积攒了大量的客户资源，这也为获取用户最新的一线实际需求埋下了伏笔。

惠天普财一直坚持“把先进的信息产品和优质的服务带给客户，改进客户的生产和生活方式”作为企业经营理念的核心，而敏锐的市场观察力让他们发现了一条医疗行业新老客户的需求“交集”。如今，随着国家对于医疗信息化的重视及推动逐年加强，不论是新老客户，所有基于电子病历的移动护士工作站、无线查房系统都能够有效提高医护人员工作效率，减少医疗差错，改善护士的绩效管理，这都使得越来越多的医院将移动医护作为信息化重点来建设。而作为移动医护应用的承载平台，WLAN在建设过程中存在着信号覆盖差、网络不稳定、安全隐患大等诸多问题，严重影响了移动医护业务的稳定、高效开展。

机遇对于每个人来说实际上是不平等的，因为只有敢于冒险的人，才能发觉和抓住它。而与锐捷网络渠道管理人员在伙伴大会上的碰面，以及后续对其“无线智分”为代表的网络产品创新性深入了解，都使得惠天普财相信，这是一个可以帮助老客户解决现有网络瓶颈，又能开拓新客户的绝佳市场机会。

开拓医疗行业市场的秘诀：产品力

针对一年前的选择，惠天普财的决策层认为：通过对品牌力、产品力与渠道力三大类指标的评估发现，医疗行业对于网络产品，尤其是无线网络产品，产品力将是稳定老客户，拓展新客户最好的切入点。而锐捷全业务化的产品设计与惠天普财经营理念高度一致，而场景化、一体化的解决方案更可以让其技术人员化繁为简的解决用户实际应用中的难题。用无线智分产品作为新用户的敲门砖、用整体医疗解决方案帮助老用户优化业务，这是惠天普财很短时间就打开网络产品市场的成功秘诀。

据了解，在梁山县人民医院无线智分核心、山东大学口腔医院全院升级改造、聊城第三人民医院无线查房系统等项目中，山东惠天普财利剑出鞘，锋芒无限。仅2012年一年，便创下640多万的订单量。

在新客户的无线医疗项目合作中，通过锐捷网络原厂工程师协助部署的无线智分技术，将AP部署在走廊天花板，利用固定长度的馈线将伪装成电源面板的天线伸在病房里，实现了病房的无盲区覆盖。而天线进入房间后，医护人员就能够轻松在房间的任意病床前实现“满格”信号，包括卫生间后面的无线死角，都能开展调阅病历、体征录入、医嘱执等工作，大大提高了工作效率。更让客户赞赏的是，无线智分技术实现了一个AP连接6个房间的超大区域信号覆盖（该系统2013年升级为“1拖8”）。

在老客户的整体网络改造中，由于采用无线智分方式扩大了单个AP的覆盖范围，基本上一个病区的智分AP数量比传统的放装模式要省1/2。既减少了AP间的干扰，又把漫游切换降到了最低，最大程度保障了医护人员工作的持续性。同时，无线智分采用了先进的RIPT（边缘智能感知）技术，即使无线控制器出现故障，也不会造成无线全网瘫痪，让长久合作的医院用户可以在7×24小时的高品质WLAN环境中，融入更多地新业务。

以服务为纽带的“合伙人”

时至今日，纯销售型的渠道商越来越难以生存下去，这是市场所决定。随着客户在信息化建设方面变的越来越成熟理智，需求也越来越高，如果渠道商不了解前沿技术，用户有了新的需求也无法满足，失去了宝贵商机。同时，如果技术和管理上无法和厂家接轨，在利益上无法以客户效果为主，这样的渠道商必败无疑。所以，惠天普财的成功绝非偶然。

将服务作为创新源泉的锐捷网络，以及将服务作为竞争力的惠天普财，从上下游共同为医疗用户提供一系列的增值服务。惠天普财重新架构了网络产品业务团队、管理结构，用技术实力展现服务能力。而锐捷网络也通过联合北京大学共同举办医疗行业CIO培训班，为惠天普财等合作伙伴在医疗行业领域的纵深化发展打下了坚实的品牌基础。以服务为纽带的企业核心理念，逐步使得两家企业从项目合作升级到了事业上的完美“合伙人”。