不断挑战自我是所有优秀企业的发展动力。杭州华三通信技术有限公司（以下简称H3C）从网络产品线起家，短短几年，就成为中国网络市场的领头羊，成为最具竞争实力的厂商。作为本土最大的网络设备及解决方案提供商，去年H3C的销售收入7.57亿美元。从最初的路由交换起家，现在H3C已经具备了以IP技术为基础的网络设备、多媒体、存储、安全四大产品线。

今年，H3C不仅在市场上依旧风生水起，在战略发展理念上也开始紧随全球步伐。开放业务网络是H3C最新提出的未来产品理念，值得关注的是开放业务网络不仅将导致H3C内部产品研发的系列变化，也将引发其渠道和市场的一系列变革。那么，在全球网络基础设施同质化的今天，在融合成为发展趋势的环境下，H3C未来将如何突破？

融合有多种趋势

从一到三层，再到四到七层，网络基础设施不仅逐步“摸高”，而且开始融合越来越多的功能成为all in one的模式。从单一产品到开放架构，网络产品最大的变化也在于融合，不仅融合自身的设备，也可融合第三方产品。融合有多种趋势，那么H3C在融合的大趋势下将如何发展？

刘保华：H3C成立以来成长速度很快，不仅在市场和销售方面，在公司发展道路和战略理念上也逐渐成熟，近期提出的开放业务网络就引起了业界的关注。当然，网络开放并非仅是H3C一家之言，国际知名网络企业同样在谈这个话题。那么H3C提出开放业务网络理念是基于什么样的考虑？

孙德和：H3C经过几年的努力确实取得了长足的进步，我们认为今天H3C的发展可以归结为“创新”。诚如您所说，在大多数产品都同质化竞争的今天，只有创新才能驶向蓝海。通过聚焦研发和市场力量，研究市场趋势、技术趋势和用户需求，不断创新，才使得H3C在核心自主知识产权上不断取得突破。就网络领域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG网关、OCS开放通信系统、一体化移动网解决方案、可运营可管理无线宽带网解决方案、iMC智能管理中心、EAD解决方案、虚拟园区网解决方案、数据中心解决方案等等，都是H3C在网络产品线的创新，而其集大成者就是H3C开放业务网络。

从技术趋势上讲，标准化的形成是开放进入网络设备的基础。我们想想在上个世纪的60、70年代，可以讲那时没有专业的网络产品，所有互联的功能都是由主机的CPU来完成的。主机的CPU在完成计算任务的同时，也要运行各种各样的互联协议，以实现主机和主机之间的联网。那时还没有后来一统天下的 TCP/IP和Ethernet，也没有专业的网络设备。专业路由器和交换机的诞生要到上个世纪80年代了，Ethernet和TCP/IP以它们的简单和高效赢得了世界，催生了一个新的行业——数据通信行业。短短20年，交换机单接口速度从10M到100M到1G到现在的10G，路由器从一个小盒子发展到了多框级联的TSR产品。数据通信产业发展突飞猛进，这一切都要归功于“标准化”，可以讲“一旦标准化，即可网络化”。原因很简单，标准化之后，我们就可以用专业的芯片和产品来完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更强。这几年经过整合，我们可以看到很多协议开始标准化，可以大胆地预测，未来的通信世界将主要由下面几个协议支持：以太网、IP、SIP和XML/HTML。这些从2层到7层的协议标准化，将使得网络具有开放的基础。从整个行业来看，网络设备提供商和中间件提供商、企业应用软件提供商甚至互联网在线服务提供商互相渗透和竞争，而这些趋势都将给产业链带来很大的影响。这也是为什么我们要走网络开放之路，而且也取得了阶段性成果。

开放平台三级跳

开放业务网络作为H3C的产品理念，与思科、Juniper今年提出的网络开放理念有异曲同工之处。不过，H3C进一步细化开放业务网络的三个层次，让业界更清晰地看到了网络开放的未来发展路线图。

刘保华：H3C提出开放业务网络有三个层次：自适应安全网络平台、应用智能网络平台、灵活业务网络平台。那么，这三个阶段在产品的体现上有什么不同，目前H3C在哪一个阶段？

孙德和：三个阶段的定义是很清楚的，在自适应安全网络平台阶段，H3C打造了一个平台化的网络硬件平台和网络软件平台。产品的平台化可以使H3C复用软件模块和硬件模块，可以缩短开发时间，同时保证产品质量。更重要的是平台化软件可以使H3C以一致化的产品特性拉通各个产品线来打造解决方案，满足用户复杂的应用需求。在应用智能网络平台阶段，H3C将开放网络基础架构，把应用安全、应用优化、应用集成等业务集成到网络平台，实现网络平台应用智能化，增强H3C的核心竞争力，给客户带来创新价值。在“灵活业务网络平台”阶段，H3C将开放基于SOA架构的智能管理接口，也就是我们的iMC平台，使客户和集成商可以根据特定行业的需求，实现网络平台和用户业务的相互调用，完成业务系统的定制化和优化。

从整体层面来看，我们已经度过了第一个阶段，正处在第二、第三阶段。因为第二、第三阶段有部分重合，无非是发展程度不同。目前H3C所有研发规划都是按照第二和第三阶段去实施的。

刘保华：网络开放策略到底可以给用户带来哪些以前想象不到的价值？

孙德和：总体来讲开放业务网络能给用户带来的价值就是业务创新、提高效率和降低TCO。目前开放业务网络已经有了很多阶段性成果。

以路由器产品线为例，H3C MSR路由器的防病毒安全模块，具有查杀毒能力强、易部署、成本低、配置管理方便等特点； SSL VPN模块可以实现无客户端远程接入解决方案，极大地方便了用户移动办公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）则通过采用TCP加速、数据压缩、动态缓存、IP流量管理、7层QoS等多种先进的加速技术，大大降低广域网业务时延，将广域网数据传输速度提升数倍到数十倍；另外需要特别提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解决方案的核心部件，为企业构建一个标准的IP通信业务平台，对外开放SIP、SOAP、VSAPI、 XML等标准业务接口，方便IP通信业务与企业其他应用系统进行融合。OCE自身提供了强大的IP-PBX、会议、IM等业务能力，各业务组件之间通过标准协议配合工作。通过开放，MSR路由器成为集应用安全、应用优化和应用集成于一体的网络平台，彻底颠覆了传统路由器的概念。

而交换产品线方面，目前H3C在高端交换机上可以集成无线控制器、无源光网络、万兆防火墙、入侵防御系统、应用控制网关、负载均衡、异常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新业务板卡，为用户提供融合多业务的解决方案。通过H3C高端交换机的这些创新，用户可以和原先使用局域网一样方便地扩展和使用这些新业务，这使得H3C交换机已经不再仅仅是一个高性能的转发平台，而是一个智能应用网络平台，可以为客户提供更为丰富、更为安全和更为优化的应用体验。

无线产品是H3C另外一个重要的产品线。在OAA方面，无线产品线致力于和业界其他厂商合作，共同打造无线解决方案。例如面向VoIP与Wi-Fi的融合应用， H3C推出了Wi-Fi语音（VoWiFi）解决方案，并针对业内多家主流厂商的多款Wi-Fi手机终端成功进行了互通性测试，包括启基科技、UT斯达康、诺基亚、合勤科技、西门子、派瑞天科等。这不仅是H3C在Wi-Fi语音领域的一次进步，也表明H3C 开放业务网络战略取得了新的进展。同时在无线领域，H3C还在无线监控、无线定位、城域网无线广告推送解决方案等方面取得了长足进步。

上面是一些目前工作的总结，H3C将坚持创新的原则，在开放业务网络战略下，不断推出给用户带来新价值的解决方案。

刘保华：融合模式最大的问题其实就是管理的问题。那么当H3C提出开放业务网络的战略理念之后，在智能化统一管理方面都有哪些特点？和竞争对手比有什么不同？

孙德和：您说的很对，在开放业务网络架构里面，除了网络设备的开放以外，管理层面的开放也是一个很重要的部分。从去年开始，我们把以前的网络管理平台切换为现在的智能管理中心（iMC）。作为H3C IToIP解决方案的开放智能管理中枢，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在传统的网络管理系统的基础上，实现对IP用户、IP资源（包括IP网络、IP存储、IP计算）和IP业务的统一管理，为客户最终提供一系列面向安全控制、性能优化和运营管理的整体解决方案，彻底改变以前网络部署“有软件、无管理”的状态。从去年推出以来，iMC在国家大剧院、新华通讯社、中国民生银行、用友软件、太原钢铁集团等各行业客户中大量成功应用。其中架构在H3C iMC平台上的EAD（端点准入防御）解决方案，已经在全国部署了40万个license，成为国内部署最广泛的端点准入控制和管理解决方案。另外，作为一个基于Web Service的标准化开放平台，H3C可以很容易地实现各个管理业务流程（Management Business Process）整合，各个合作伙伴甚至最终客户都可以在这个平台上定制化开发特定的应用，这也是目前我们的一个特色。目前，我们在校园一卡通业务、无线网络运营业务、企业单点登录业务等合作业务模式上取得了很多成果。

引发渠道增值巨变

开放业务网络不仅带来了H3C产品研发思路的改变，更带来了通过开放的接口接入第三方技术产品的可能。而一系列的连锁反应是，前端的销售方式怎么变，合作伙伴怎么变，由此引发的是一场渠道巨变。

刘保华：H3C推出开放业务网络理念后，整个产品都将沿着这个道路发展，与原来的产品发展思路并不一样，一个开放的平台可以集成和管理原本不同的网络产品，同时通过开放的接口接入第三方企业的技术产品，这一定也带来了不同的市场理念和渠道的理念。那么，围绕开放业务网络理念，H3C将采取什么样的产品发展策略和渠道策略？

孙德和：我们早在前年的渠道大会上就已经传递给渠道这样一个信息——开放。原因是在基础网络层面，同质化现象越来越明显，各种企业都在想办法在标准化基础上做到差异化，而最直观的就是解决方案营销。目前我们很多产品的开发，都是解决方案营销导向。而开放是这个导向的一个很重要的技术基础。

在解决方案营销的大方向下，H3C希望渠道也积极发挥相应的作用，不仅能够卖我们的解决方案，更重要的是成为我们解决方案的一个很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此从渠道增值的角度来看，开放也是必需的。我们和很大的行业集成商做过沟通，他们除了代理 H3C的网络设备以外，还会为用户实施包括外包在内的很多IT服务项目，这与我们期望的渠道增值的方向比较吻合。去年我们和东华合创就有一个合作，将流量分析系统集成到路由器OAP当中，给用户提供路由设备的同时又能对其业务流量进行分析管理，可以说是我们渠道增值合作的一个例子。

刘保华：那么H3C怎么看待海量销售的中小企业市场？大型行业市场和中小企业的渠道体系架构是什么？

孙德和：实际上H3C在去年成立行业营销部的同时，还成立了面向中小企业的商业营销部，我们开始把行业市场进行细分，每个细分行业有自己的营销队伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展这个市场。商业营销部一定要走渠道营销的道路，因为中小企业太分散，需求也不一样。此外，我们针对中小企业市场专门成立了一个解决方案和市场部，用差异化的内容不断对上千家渠道经销商进行培训，去拉升新的市场机会。从产品角度来讲，包括有线、无线一体化，包括有源、无源一体化，包括路由和安全的结合，路由交换设备和业务软件的结合，在这方面我们的原则是精耕细作。从整个渠道体系架构来讲，H3C可以做到全面覆盖，具备总代理、行业代理商、各省金牌代理、银牌代理、认证代理商等不同级别的代理体系。

记者手记

同质化中的别样生存

和多数网络企业一样，H3C也是靠最为同质化的产品线——网络产品起家的。然而短短5年来，所取得的成绩却不可同日而语。网络产品线是H3C最早的产品线，从2006年开始其国内市场占有率开始名列前茅，2007年Q4企业级路由器销售量占中国市场份额30%，排名第一（IDC数据）；2007年 Q4H3C交换机端口数在中国市场份额达31.4%，排名第一（IDC数据），成为国内企业的翘楚。

企业级设备原来一直是跨国巨头的市场，为什么在网络设备中，H3C能够如此快速地发展？孙德和在采访时强调了一点， H3C如今已经投入了2500多人的研发力量，每年还要将15%的销售收入继续支持研发。看看H3C目前的专利簿，就会发现除了先天优势之外，这几年 H3C自己也在路由交换、无线、安全、监控、存储等技术领域积累了很多知识产权。正如滚雪球，H3C逐步深入网络领域并且获得了经验积累，随着时间的推移，成长将越来越快。这些成绩都与H3C大量的资金支持、知识经验和人力资源的投入息息相关。